KPIとKGIとは?|リアルでもWEBでも売上が伸びる目標設定の方法

KPIとKGIとは?|リアルでもWEBでも売上が伸びる目標設定の方法LPOランディングページ最適化ブログ PROPO 中尾豊

「目標を設定し、行動する。」

WEBだけでなく、現実社会の生活は勿論、営業活動にも当然のように言われている事です。シンプルなことですが、実はその目標設定の方法を間違えると、目標達成どころか、どのように行動していいのかさえわからなくなってしまうのです。リアルでもWEBでも通用する売上が伸びる目標設定の方法をお伝えします。

迷路

KPIとKGIとは?目標設定のコツ

KPIとKGIという言葉を聞いた事がありますでしょうか?

KGI 【 Key Goal Indicator 】とは?

重要目標達成指標
重要目標達成指標は、経営戦略において営利活動の目的の達成具合をはかる指標のこと。売上高、利益率、成約件数などがKGIにあたる。
経営戦略では戦略目標を立て、手段を策定し、手段が遂行されているかを確認する指標が必要となる。経営する手段を主要成功要因(CSF)、確認する指標のうち、目的を達成具合をはかる指標を重要目標達成指標(KGI)という。

KPI【Key Performance Indicators】とは?

重要業績評価指標
重要業績評価指標は、組織の目標達成の度合いを定義する補助となる計量基準群である。KPIはビジネスインテリジェンスにおいて、現在のビジネスの状態を示すものとして使われ、今後の対応策でどうなるかを予測するのに使われる。KPIをリアルタイムで監視することをBAM(ビジネスアクティビティ・モニタリング)と言う。KPIは、リーダーシップ育成、雇用、サービス、顧客満足といった定量的計測が難しいものを定量化するのに使われることが多い。KPIは(例えば、バランスト・スコアカードのような技法を通して)一般に組織の経営戦略と関連している。

Wikipediaより引用

KGIは大きな目標であり、会社で言うと「前年対比103%の売上UP」「利益率5%UP」など、経営において最重要課題に当たるものになります。
対して、KGIはそのKGIを達成する為に必要なステップ(目標)、要素に該当します。

具体的な例を挙げると
KGI・・・今年の年間売上高を前年対比110%にする。
KPI・・・前年対比110%を達成する為に必要な事。客数、契約件数、客単価、継続率・・・を◯%UPする。

要するに目標には2種類存在し、それぞれ異なる意味を持つという事です。

「目標に向かって頑張れ」では頑張れない

「売上目標を達成しろ!」
「社員として大きくなれ!」
目標としては間違っていませんが、これは漠然としすぎていて言われた方も「どうしたらいいん?」状態になります。しかし残念ながらKGIを掲げる事はしても、KPIをしっかり設定して上げている企業は少ないのではないでしょうか?

社員や部下を育てていく上でも、この二つの指標を理解し、設定してあげないことにはどうすることもできません。

当然webマーケティングでも一緒です。
「売上を上げたい」
「客数を増やしたい」
というご相談はよくあるのですが、KPIとなる数値目標が全く無い場合が多いのです。

KPIの効果的な設定方法

例えば月商100万円のネットショップ、平均客単価が4,000円、月間平均アクセス数が5,000、コンバージョン率(CVR)が0.5%だったとします。
KGIとして設定したのが
「月商120万円を達成する」
とした場合、どんなKPIにするべきでしょうか?

分解してみる。

月商120万円をクリアするにはあと20万円の売上が必要です。
20万円÷4,000円=50人
50人の客数を増やす必要があります。
※現状では250人→300人

では具体的に50人を増やすにはどうしたらいいでしょうか?
例えば以下の事が考えられます。

  • アクセス数を増やす
  • CVRを上げる

■アクセス数を増やす場合(CVRが現在と同じ)
300人に購入してもらう為には
300人÷0.5%=6000アクセス
ですのであと1000アクセス増加させる必要があります。
■CVRを上げる場合(アクセス数が同じ)
300人÷5000アクセス=0.6%
あと0.1%のCVR向上が必要になります。

算出した数値をどのように達成するのか。さらに細かいKPIが必要。

1000アクセス増加させる方法として考えられるのが
・SEOで順位を上げる
・リスティング広告でアクセスを増やす
・プレスリリースでアクセスを集める
・ソーシャルメディアを使ってアクセスを集める

CVRを上げる方法として考えられるのが
・特典を増やす
・商品、サービスの付加価値を高める
・サイトのリニューアル

などなど、それぞれの目標数値を達成する為に必要な手段を考え、行動レベルに落とし込む必要があります。

KPIとKGIとは?|リアルでもWEBでも売上が伸びる目標設定の方法のまとめ

目標には2種類あり(KGI、KPI)それぞれ意味が異なる。
大きな目標(KGI)だったとしても細かな目標(KPI)を設定する事でやるべき行動が見えてくる。

意識レベルのKGIはとても危険です。細かいKPIを設定する事が、目標達成への近道と行動を示してくれる事でしょう。

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