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検索ユーザーの心理的段階は、検索キーワードに現れています。心理的段階が変化するごとに検索キーワードも変化していきます。情報収集段階の検索キーワードと、購買意欲が高まっている段階の検索キーワードは異なる場合がほとんどです。
検索ユーザーが求めているものは検索キーワードに対する「回答」であり「解決手段」です。検索ユーザーの心理を汲み取り、適切で有益な情報を提供することはあなたのウェブサイトの信用度を積み上げていくことになります。
そしてインターネットでビジネスを行ううえで避けて通れないのがキーワード選びという作業。自社ビジネスに結びつきやすい検索キーワードをどれだけ網羅し続けられるかが成功の鍵を握ります。
一口にキーワード選びと言ってもいろいろな方法が存在していますが、今回は基本的なキーワード選びで見落としがちな「売れる」キーワード選びについて解説します。
キーワード選びの基本を学ぼう
検索キーワードは大きく分けて以下の３つが存在します。
Navigational（案内型）は以下のような検索キーワードでユーザーが特定のウェブサイトやページを見つけるためのものです。
「Yahoo!」
「楽天」
「Appleストア」
「２ちゃんねる」
「ソフトバンク カスタマーセンター」
上記のキーワードを見ればわかるように、ユーザーには既に目的があり、はっきりとしたゴールが存在します。Googleでは目的地を探す意味で「Go」クエリと呼んでいます。
Informational（情報型）は以下のような検索キーワードでユーザーがその方法やノウハウを知るために使うものです。
「腰痛 寝方」
「結婚式 マナー」
「挨拶文 例文」
「Excel 条件付き書式」
これらのキーワードはユーザーが情報を求める心理が働いています。疑問、悩みを解決したいことを表すこの検索キーワードは「Know」クエリと呼ばれています。
Transactional（取引型）は以下のような検索キーワードで、ユーザーが何か行動を起こすために使うものです。
「レストラン 予約」
「弁護士 相談」
「Mac 修理」
「蕎麦 通販」
ユーザーが何かを「する」ということで「Do」クエリと呼ばれています。
検索ユーザーのほとんどが「Knowクエリ」「Goクエリ」で、目的の情報を探したり、お気に入りのウェブサイトへ移動します。これらのキーワードで探すユーザーはあまり心理段階が「高い」とはいえず、コンバージョン（購入、問合せ等）のアクションを起こす可能性は低いと言われています。
一方、「Doクエリ」ははっきりとした行動目的、すなわち購入や問合せ等の意思が現れているキーワードなので、売れるキーワードと呼ばれています。
これらを図でまとめるとこのようになります。
この場合、情報収集段階では「腰痛の原因」を調べており、すぐさま整体院へ行くような心理段階ではありません。しかし取引型の「腰痛 整体」では腰痛を治すために整体へ行くことは既に決めている心理段階ですので、この検索キーワードを比べると後者の取引型の方がコンバージョンが生まれる確率は一気に高まります。
売れるキーワードが「逆」キーワードにあるパターン
整体院を営んでいれば、「地方キーワード＋腰痛 整体」という検索結果で上位表示させたいところです。しかし、競合も同じようにそのキーワードでの上位表示やリスティング広告を狙ってくるでしょう。
競合が増えれば上位表示が難しくなったり、１クリックあたりの入札価格が高騰しやすくなります。このような場合にポイントになるのが「逆」キーワードです。
「逆」キーワードというのは、「腰痛 整体」の場合だと「腰痛 病院」「腰痛 整骨院」というキーワードになります。ここでいう「逆」というのは検索ユーザーが既に腰痛を治す手段として「病院」「整骨院」など、「整体院」と全く違うものを選ぶという意味です。
通常のキーワード選びの考え方では整体院を営んでいるオーナーが「腰痛 病院」「腰痛 整骨院」などで上位表示、リスティング広告を出稿するという発想は生まれないでしょう。なぜなら自分のビジネスを表すキーワードではないからです。
ですが、よく考えてみるとこの検索ユーザーの本当に求めている結果、未来は何でしょうか？
答えは「腰痛を治すこと」です。
悩んでいるユーザーは腰痛が治れば病院だろうが整骨院であろうが、それこそ整体院であってもかまわないのです。
検索ユーザー、というより一般的に人は問題が発生した際に自分が知っている限りの情報や知識の中から解決手段を選びがちです。そのため他に自分にとって有効な手段、方法を知らないまま、限られた選択肢の中からさらに選択をしている状態が多いのです。
つまり、すでに病院へ通おうとしている「腰痛 病院」で検索しているユーザーに対して「病院では治らなかった腰痛の痛みから解放された！」というコンテンツやリスティング広告を整体院が見せることで、もともとリーチしていなかったユーザーがコンバージョンする可能性は充分にあることがわかります。
※今度は「腰痛 病院」「腰痛 整骨」の市場での争いになります。当然そこの部分でも競合が存在する訳ですが、もともと「腰痛 整体」でしか市場が広がる意味でビジネスチャンスが増加すると考えてください。
キーワード選びで競合に差をつける！「逆」キーワードが売れるパターンのまとめ
一般的にコンバージョンが生まれやすいキーワードは取引型の検索クエリすなわち「Doクエリ」 「逆」キーワードの場合でも見せるコンテンツやタイミングで充分にコンバージョンが生まれる可能性がある 「逆」キーワードを有効に活用することで競合がいないところで勝負できる機会が生まれる。
検索キーワードに隠されたユーザー心理を読み取ることで、新たなユーザーを獲得することも可能です。
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